70% покупок в России закрывается офлайн, но до 90% онлайн-заказов омниканальных сетей — самовывоз

Покупатель в России сегодня распределяет покупки между магазином и онлайн сам — под конкретную задачу. Такую картину обрисовал председатель Ассоциации компаний омниканальной розничной торговли Станислав Богданов: физические магазины остаются основным каналом для большинства россиян, и по оценкам экспертов в первом полугодии 2026 года на офлайн пришлось около 70% покупок.

Торговые сети отвечают на это не отказом от магазинов, а их сцепкой с цифровыми сервисами — единой омниканальной системой. Показательная деталь: у омниканальных сетей до 90% онлайн-продаж приходится на самовывоз из магазина. Иными словами, заказ в интернете чаще всего закрывается на той же полке, что и обычная покупка: знакомая инфраструктура работает на новый спрос, и выстраивать её заново не нужно.

Есть и поведенческая особенность, которую Богданов назвал ROPO-эффектом: товар изучают в сети, а покупают в магазине. Заметнее всего это в электронике и бытовой технике, одежде и обуви, косметике, спорттоварах и мебели — то есть в категориях, где покупку хочется увидеть и потрогать. Именно поэтому, по его словам, сеть магазинов и онлайн-продажи развиваются параллельно.

Для покупателя такая схема означает выбор без принуждения: можно сравнить цены и характеристики онлайн, а забрать покупку там, где удобно. Для сетей — предсказуемая загрузка уже работающих точек. Как заметил глава АКОРТ, современный покупатель ценит удобство и сам выбирает канал под свою задачу.